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営業コンサルの仕事を始めました~

営業コンサルの仕事を始めました~

12月中旬から本格的にコンサルの仕事を始めて、もう2週間目になっています。これからのブログでは現在展開しているコンサルの仕事を記録していきたいと思います。私と同じくコンサルの仕事に従事している方、もしくはコンサルの仕事に興味ある方、遠慮なくご教示或いはコメントください。

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今回のクライアントは中国国内にあるローカルメーカーで、20年近く自動車部品の製造実績をもっている会社です。年間売り上げは凡そ4億元くらいですが、これまではずっとTier1メーカーの委託加工だけを受注していて、売り上げは高いものの、IRRはかなり低い状況です。

会社のミッションとしてはIPOを目指し、近いうちに自動車メーカーのTier1になることでした。会社の自己判断は、成熟している技術を活用しているので、モノづくりには大きな問題はないが、自主開発能力が足りないことと、自動車メーカーでの営業能力が足りないこと。

実態はどうなっているか。クライアントから依頼を受けて以来、第三者として本来の現状をはっきり把握するため、自動車メーカーで調達を担当している知り合いの方に現状調査を行いました。

調達からフィードバックされた現状は以下の通りです。

A社:半年前会社の副総経理、調達部課長を始めて、工場訪問を展開したことがある。伝統的な工法を使っていて、製品に特別なハイライトなし。価格競争力はあるかも知らないが、その代わり競合相手もいっぱいある。工場訪問が終わってから半年も経っているのに、仕入先からはポジティブな営業活動なし。

B社:工場訪問はしてないが、現存のサプライヤチェーンを補充するため、ポテンシャル仕入先としての価格競争力を検証するため、2カ月前に見積もり依頼をしたことがある。しかし、見積もりは現存仕入先に比べ、50%も高い。価格競合結果は説明しているが、それからは繋がりがない。

なんとよくわかりました。ちょうど1カ月前に採用して2カ月ばかりの営業部長を首にしたことがあるそうでびっくりしました。一般ローカル仕入先の特徴ですが、人材を募集するときに、経歴と能力などを慎重に検討しない、ボスの個人判断に任せる。業務に進捗がない、若しくは業務が予定通りに進まなければ簡単に首にする。それからまた新人を採用。人の頻繁交替による時間のロスとムダ、業務はそのままで進められるはずがない。せっかくのチャンスでも、目の前で見逃されるしか。。。

現状に踏まえて、今週から本格的に営業活動を展開しています。まずは会社プロフィールの全面的なアップデート。会社プロフィールはいわば人間の顔。初対面で一番初めに覚えてくるのがその人の顔、それから中身。話し合う時に気が合う人なら、単にその人だけでなく、その人まわりのことまで細かく知りたくなるのが人間の本能でしょうか。会社のことも一緒だと思います。会社紹介の打合せが終わってから、一日も早く工場現場に行ってみたいなどのフィードバックがあれば、営業としては半分成功しているはずです。自動車メーカーが関心を持っているQCDD(品質・コスト・開発能力・供給能力)をスチームラインに、会社の強み、特徴などが一見でわかるように、プレゼン資料の見直しをしました。メーカー側調達部長との面談アポが予定より早く取れましたので、二日間でアップデート完了。一部補足必要な部分もありましたが、資料の収集に時間がかかり次回織り込むことにしました。

昨日は調達部長との面談でした。工場訪問の日程まで大体決まり、予定通りの目標達成で一安心しました。同席したのはクライアント側董事長、営業マネージャー、メーカー側は調達部長と担当部署の課長とバイヤ。工場訪問は来週か再来週になる見通しですが、毎回お客様との対面を新たなチャンス・チャレンジとして、クライアントの業務をしっかりサポートしていきたいと思います。

続きについては、これから不定期的にブログを更新しますので、次回を楽しみにしてください。

 

 

 

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